یکی از تکنیک های افزایش فروش در هتل و رستوران ها Upselling نام دارد زمانی که کمی در مورد آن توضیح دهیم به عنوان مدیر هتل ،افسوس خواهید خورد که چرا تا بحال آن را به پرسنل خود آموزش نداده اید. بالابردن فروش همراه با افزایش رضایتمندی بیشتر میهمانان هتل کار پیچیده ای نیست اما ممکن است شما تا بحال به آن توجه ننموده باشید و از طریق یک نظام هدفمند اقدام به این کار ننموده باشید . قبل از هر چیز نیازمند آن هستیم که از واژگانی همانند Upselling و Cross Selling تعریف دقیق و درستی داشته باشیم ...
Upselling و Cross Selling به صورت تکنیکی دو روش فروش در بازاریابی هستند که با یکدیگر تفاوت عمده ای دارند در Upselling شما به مشتری خود نسخه گران تری از خدمات و یا محصولات را ارائه مینمایید اما در Cross Selling همان محصول را ارائه مینمایید اما با ارائه خدمات جانبی بیشتر مبلغ فاکتور را افزایش میدهید به عنوان مثال به میهمان خود پیشنهاد مینمایید به جای اتاق دبل اتاق های سوئیت شما را رزرو کند که Upselling اتفاق میافتند و یا به وی پیشنهاد مینمایید که در اتاق دبلی که میخواهد رزرو نماید سرویس پلی ستیشن هتل را نیز برای بچه خود اجاره کند که Cross Selling اتفاق میفتند .
دقت نمایید که هر دو روش از روش های فروش پیشنهادی است که امیدوارم بتوانم در آینده درباره این روش و تکنیک های آن بیشتر توضیح دهم اما به صورت خلاصه در این نوع روش فروشنده به عنوان مشاور نقش بازی میکند و هدف تنها فروش نیست بلکه فروش کالا منطبق بر نیاز های مشتری میباشد.
در هر دو روش میهمانان هتل در ازای پرداخت مبلغ بیشتری خدمات و امکانات بیشتری بدست میاورند که نتیجه ان افزایش درآمد و سود آوری شما از یک طرف و از روی دیگر رضایت بیشتر و افزایش وفاداری میهمانان است . همانطور که ملاحظه مینمایید این یک رابطه برد - برد خواهد بود .
شما با شیوه های Upselling در دنیای بیرونی بارها برخورد داشته اید نمونه بازر ان مک دونالد و یا فروشگاه های زنجیره ای KFC میباشد اگر دقت نموده باشید این دو فروشگاه دارای منو هایی هستند که بجای ان که یک همبرگر به شما بفروشند سیب زمینی و نوشابه را هم با انتخاب یک منو در اختیار شما میگذارند . درست است که انتخاب منو شام گران تر میشود اما خرید تک تک اقلام گران تر از خرید منو شام میشود .
من مطمئنم Cross Selling هم بارها دیده اید به عنوان مثال زمانی که در یک رستوران اقدام به سفارش غذا مینمایید میهماندار به شما پیشنهاد میکند که (( آیا سوپ هم میل دارید ؟ ))
اما در هتل ها در بخش هایی همانند میز پذیرش ، رستوران ، مجموعه ورزشی و ... چگونه میتوان از این تکنیک ها استفاده نمود ؟
در مقاله بعدی در رابطه با نحوه اجرا این 2 تکنیک ارزشمند هتل بحث خواهیم نمود که خواندن ان را به مدیران و همکاران گرامی توصیه میکنم
ش